見込み客のたまり場に金脈は眠る
こんにちは、船ヶ山です。
あなたは、見込み客の定義を
知っていますか？
このように質問すると多くの人は、
見込み客という言葉は知っていても、
解釈を間違えている人がほとんどです。
そして、多くの人は、
「ターゲット＝見込み客」と
勘違いするのですが、この段階では
そもそも、その決めたターゲットが、
見込み客であるかどうかは分かりません。
なぜなら、
ターゲット単位で見れば、
職業・性別・年収・家族構成などが
仮に完全一致したとしても、
このターゲットを決めただけでは、
冷やかし客かもしれないのです。
では、どうしたら、
見分けることが出来るのか？
それは、
その人が、過去、業界に対し、
お金を支払った経験があるか
どうかということです。
もう少し分かりやすく言うと、
過去に競合他社で商品を買ったか
どうかということです。
そうです。
競合他社で買い物をしているということは、
その問題に対して、お金を払う準備ができ、
さらに、お金を払ってでも、その問題の
解決を望む人だということです。
ただ、見込み客というのは、
競合のお客様以外にもいます。
それは、
結果に対し、お金を払ったかどうかです。
例えば、
ダイエットをしたい人が望む結果とは、
「痩せる」ことです。
お客様→商品→痩せたい
もし、あなたがエステを販売して
いるとしたら、１つめの見込み客は、
すでにエステを受けたことがある人です。
そして、もう１つの見込み客は、
まだエステは受けてないけど、サプリや
ジムにお金を払ったことがある人です。
このように結果に対し、お金を使う
意識決定が出来ている人が、見込み客
だということです。
ここでをまとめると、見込み客とは、
・競合他社のお客様は将来の自分の見込み客
・結果にお金を払った経験のある人
ということです。
そして、
ターゲットは、見込み客を把握した上で
決めなければ、意味がありません。
見込み客＞ターゲット
このように考えていきます。
ここで、上手く行かない人は、
ターゲットから見込み客を絞り込んで
しまうのですが、これは、市場と言う
概念を無視しています。
市場（マーケット）とは、
「見込み客×販売者」で成り立っています。
ただ、たまに画期的な商品を作れば
売れると勘違いする人がいますが、
そもそもお金を払う人がいなければ、
それは、ただの「自己満足」です。
ですので、まず商品を売りたければ、
その商品に類する商品が存在している
ことを知る必要があります。
もしそこに、競合や同業がいれば、
あなたが戦えるマーケットは存在し、
「お金を払う人がいる」と言えます。
ここが「見込み客のたまり場」です。
あとは、この見込み客に対し、
願望や悩みを聞き、そこに滞留する
人たちの現実を知ることです。
ここで、見込み客の現実が分かれば、
何を提案すればいいのかが分かります。
その解決策が、あなたが提供すべき
商品だということです。
ここさえ、抑えてしまえば、
あとは確率論で成約します。
