ＴＯＰ営業マンが断トツの成績を出している秘訣とは
こんにちは、船ヶ山です。
あなたは、ガンガン商品を売る
ＴＯＰ営業マンに共通する視点を
知りたいと思いませんか？
逆に言えば、今商品が
売れていなかったとしても、
この視点を持つことで、
あなた自身ＴＯＰ営業マンに
なることもできます。
ではここで、あなた自身の営業する
内容を思い出して頂きたいのですが
何をトークとして話していますか？
おそらくお客様の悩みや商品ニーズの
掘り起し、商品説明ぐらいではないで
しょうか。
ただ、これでは商品は売れることはなく
ダメ営業マンの部類に属してしまいます。
では、少し成果を出す営業マンは
ここに何が追加されるのか？
それは「お客様が得たい価値」を
想像させています。
しかし、ここまで止まりでは、
ＴＯＰ営業マンにはなれません。
大きな売上を作るＴＯＰ営業マンは、
さらに、この先にアクセスしています。
それは、
『価値の重要性を丁寧に伝えている』
と言うことです。
おそらくこれでは、
良く分からないと思いますので、
もう少し詳しく説明します。
仮に、あなたがスポーツジムの
個別指導を販売したいとします。
通常は、悩みを聞きそれであれば
個別に指導を受けることで自分に
あったトレーニングを受けれる
というただの説明で終わります。
次に、少し売れる人は個別指導を受ける
ことで望むボディーを手に入れることが
できると未来を想像させます。
ただ、これではまだ足りません。
ＴＯＰ営業マンは、更にその先に
ある価値の重要性について丁寧に
説明しています。
ここでの価値は、個別指導を行うことで
「理想のボディーを得るまでの時間短縮」
「その人にあったカスタマイズメニュー」
などなどの価値が考えられます。
ただ、色々な価値について話してしまうと
逆に混乱をさせてしまうので、伝えたい
価値は１つに絞ります。
そこで、今回は、時間短縮の
価値を説明するとします。
その場合は、こうです。
世界一の大富豪であっても
買えないものは『時間』です。
大富豪のビル・ゲイツも、
上野の公園で寝ているホームレスも、
平等に1日24時間しかないのが時間です。
そして、「タイムイズマネー」という
言葉があるように時間はお金では買う
事が出来ない貴重なものです。
それだけ、時間は貴重で考え方
によっては、格差を生み出す
根源とも言えるかもしれません。
そう考えると、個別に指導を
受けることで無駄な時間を排除し
短い期間であなただけの理想の
ボディーを手に入れることができ
ますがいかがしますか？
ここでのポイントは、
まず価値の部分だけにフォーカスし
その価値の重要性を伝え最後に商品に
リンクさせているということです。
これは、営業だけでなく
売れているセールスレターを
見ると必ずこの部分が入っています。
もし、あなたがもっと商品を売りたい
と思うのであれば、もう一度、
このステップを見直してください。
１．悩みの把握と商品説明
２．お客様が得たい未来への想像
３．提案した価値への重要性の追求
今、あなたは、どこまで出来ていますか？
まさか、今は１だけだとしたら、
売れなくて当然です。
お客様はそんなに単純ではありません。
もし、今あなたがお客様に対し悩みを聞き
その解決策に商品を提案しているとしたら
もっと先まで意識することです。
