特徴をアピールするほど価格競争に陥る
こんにちは、船ヶ山です。
あなたの扱う商品は、
優れていて、素晴らしいと
思います。
しかし、それをあなたが
お客様に言えば言うほど
お客様は、判断基準を持つ
ことになります。
例えば、
この機能は、他にはない
特殊技術を採用し・・・
その他、
このデザインは、世界の
○○社が手がけ・・・
このようなことを営業トークで
言っていないでしょうか？
ただ、ここで気づいて欲しいのが、
ここで言っていることは、すべて
「特徴や機能」だということです。
しかし、お客様は特徴より
関心があるのは、その商品を
使うことで自分の願望が手に
入るかどうかということです。
いくら世界最高基準の機能が
備わっていたとしても、自分の
願望が叶わないものは、欲しく
ないのです。
そして、その最高な機能は
お客様からしたら、ただの
エゴでしかありません。
もちろん、お客様の願望をその機能が
あることで叶えることができたり、
加速させることができるのであれば、
別ですが、
大半の場合は、競合他社を意識した
自己満足なものでしかありません。
そこに、肝心なお客様が不在していたら
その最高な機能も価値を失ってしまいます。
では、どうしたらいいのか？
それは、『お客様の願望を知る』ことです。
何を得たいと考えているのか
もしくは、どんな悩みを解決したいと
思っているのかが大切なのです。
その根源を忘れ、他社ばかりを
意識してしまうと、自ら価格競争に
陥いることになります。
そもそもお客様は機能など
分からないのです。
何が良くて何が優れているのかなど。
しかし、それをあなたが機能を
言うことで、競合他社との比較材料を
与えてしまうことになります。
当然、人間なのでどうせ買うなら
いいほうがいいに決まっています。
しかし、これは、お客様の願望を
無視しています。
いくらそれが、機能的に優れて
いたとしても、もしかしたら、
お客様の願望を遠ざけた提案を
している可能性すらあるのです。
機能や特徴は、お客様の望む
結果とは無関係です。
もし、あなたが本気でお客様を
導きたいとしたら、他社を意識した
機能や特徴を言うのではなく、
お客様の得たい願望を叶える
提案をしてみてください。
特徴や機能は、カタログだっていう
ことができます。
わざわざあなたが言うことではありません。
優秀なあなたがすることは、ただ１つ。
そのお客様が得たい願望を正確に聞き、
最適な解決策を提示することです。
この視点を忘れなければ、そもそも
競合比較などされません。
競合比較されている間は、価格競争
から抜け出すことはできません。
今すぐ価格競争から抜け出すためにも、
この問題は、あなたにしか解決できない
そう感じさせることが大切です。
