保険屋が狙った連鎖受注
こんにちは、船ヶ山です。
ビジネスを行う上で
顧客は進化していきます。
その進化を上手に活用し
意識することで
ビジネスを拡張させ
進化させていくことが
できます。
それが、
顧客進化の５つの成長です。
１．新規獲得
２．既存顧客
３．リピート
４．紹介
５．ジョイント
文字を見るだけで説明は
不要だと思いますが、
この流れと順番を知るだけで
ビジネスは全く違った曲線を
描くことになります。
それを上手に活用したのが
建築業を狙った保険屋さんです。
この方は、僕の先輩でもあります。
が、
インターネットを一切使えません。
５０歳を超えた中年という
こともありますが、
そもそもインターネット世代
ではないので、
飛び込みと紹介だけで
ビジネスを構築し
安定した売り上げを確保
することに成功しています。
その要因は何かというと、
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業種選択と業界における体質を
上手に利用したということです。
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今回の例は、保険屋さんなので
建築業界は他の業種に比べてケガが
多いというのは容易に想像できるので
新規獲得は、建築ラッシュや
高度成長に合わせれば、
そんなに難しいものではありません。
が、
この方が見ていた視点は
未来にもありました。
それが、業界における体質です。
どの業界も伸び続ける市場と
いうものはありません。
バブル以降、日本はデフレに
入ったので、
各業界が落ちていく一方です。
だからといって、
すぐに業種転換できる人など
多くありません。
ダメだと分かっていても
しがみつくしかないのです。
・リストラ
・ボーナスカット
・低単価受注
もう悪循環です。
一時話題になりましたが、
赤字になると分かっていても
引き受けなければ
次の仕事はなくなるなんてことも。
このように悪い面だけに
フォーカスすれば
苦しいと感じることもある
かもしれませんが、
この方は違いました。
社員を雇用しきれない会社に
アプローチすることで
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独立する人が相次いだのです。
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これは、業界の特性がなせる技です。
というのも、
大半の人は、会社を辞めても
独立するということはありません。
転職が一般的です。
しかし建築業界の場合、
大手ディベロッパーを抜けば
親方と数人の弟子たちで
会社が構成されています。
しかもそこで働く社員も
サラリーマンという感覚はなく
職人という認識です。
一通りの仕事ができるようになれば
雇われ続ける理由がありません。
仕事も親方との縁を続けていれば
孫請けとして振ってもらえるので
独立も夢ではありません。
ただ、
これは、独立する側だけでなく
お互いにとって都合がいいと
いうことです。
会社からしてみれば
毎月の給料や福利厚生など
支払う必要がなくなるので
毎月の受注量とは関係なく
固定経費を抑えることができ
孫請けからしてみたら
しっかり仕事を行えば
次の仕事も紹介してもらえるし
やった分だけの収入が得れるので
人生を大きく変えることもできます。
ということは、
今回の保険屋さんも同様に
独立する人が増えれば増えるほど
新規受注を獲得することができます。
ほぼ、何も手をかけることなく。
こんなにいいことはありません。
なぜなら、
独立した人が、わざわざ知らない
ところに電話して、保険を探す
なんてこともありませんし
建築に携わる人はネットに疎い
人種も多いので、
検索を使いこなし、保険屋さんを
リサーチするなんてこともしません。
すべては、人が人を繋ぎ
新規受注を叶えてくれます。
今回の話は、結果論であって
最初からどこまで計算して
建築業界を狙ったのかは
分かりませんが、
１つ確かに言えることは
この先輩もサラリーマン時代に
自分の中に眠る勝ちパターンを
見つけたからこそ
今回の戦略にも気づけたと思いますし
独立して安定経営を叶える
こともできたということです。
そう考えると、サラリーマンは
リスクを会社に負わせながら
自分の未来の可能性を見出すには
ちょうどいい存在だということです。
こういったことが見えるようになると
安月給で文句言っている人が
「正直、勿体ない」
としかいいようがありません。
会社は、損しても始末書だけで
許してくれますが、
独立したら、始末書など一円の
価値などないことが理解できます。
