お客を永続的に生み出す仕組み
こんにちは、船ヶ山です。
ビジネスを行いお金を生み出す
ために必要なことは３つです。
・名簿集め（リストビルディング）
・興味の喚起（集客）
・願望の提案（セールス）
この３つのパーツを組み合わせ
仕組みとして構築することができれば
お金を得ることは簡単です。
なぜなら、
この３つのパーツは、
どの業種業態にも欠かせない
要素であり、
ビジネスを司るすべてを
網羅しているものといっても
過言ではないからです。
１つずつ見ていきます。
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・名簿集め（リストビルディング）
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多くの人が、ビジネスを始めると
集客できないといいますが、
集客を行う際に必要なのが「リスト」です。
これは、結婚式を挙げることを
想像すればすぐに理解できますが、
携帯ないしスマホの中にある
リストに対し案内を行います。
だから結婚式というイベントを
開催しても人を集める（集客）
ことができるわけですが、
もし、この段階でスマホの中に
リストがなければ、案内を行う
ことすらできないということです。
これはビジネスも基本同じで、
集客を行いたければ、
まずやるべきことは、集客を行う
ためのリストを集めることです。
ただ、その際の注意が１つあります。
それは、
顧客属性をマッチさせた状態で
集めなければ、「反応しない」
という悲しい結末を迎えるだけなので
お金を払う可能性のある人だけを集め
リスト化しておくことが大切です。
これを「見込み客リスト」と言います。
この見込み客リストは、ライバルが
持っていますので、これをヒントに
どのようにライバルからリストを
奪うかは考えてみるようにしてください。
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・興味の喚起（集客）
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商品を売るのが下手な人は、
集客の段階でセールス（商品を売る）
を行いますが、それは非常に困難な
施策と言えます。
なぜなら、商品をダイレクトに見せて
「それ！ちょうど欲しかったです」
などという人は少なく仮にあったとしても
海辺でなくしたダイヤモンドを見つける
ようなものです。
こんな方法を取っている限り、
何を扱っても売ることはできません。
そうではなく集客は、商品を売ること
ではなく、商品に興味を持ってくれる
可能性のある人を集めるだけです。
とは言え、
「商品に繋がる可能性ある人？」
と言われても分からないというのために
コツをお伝えすると、
商品の先に待つ願望や悩みに対し
アプローチを仕掛けるということです。
このような観点を持てば、商品を出す
ことなく商品に繋がる興味を持つ人を
集めることができますので、
集客の段階では商品を出さずに、興味を
喚起するだけの企画を立てるようにして
ください。
それだけで集客を１００倍楽にする
ことができます。
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・願望の提案（セールス）
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最後は、商品を売るフェーズに入る
わけですが、
その際のコツは、「商品を売る必要はない」
ということです。
このように言うと、
「セールスなのに売らない？どういうこと」
と思う人もいるかもしれませんが
セールスは商品を売りつけること
ではなく、
「願望や悩みを解決する策を提示するだけ」
です。
だからセールスは売る必要ないのです。
それで、十分に商品を売ることができます。
セールスが下手な人は、理解できない
かもしれませんが、
お客は商品が欲しいわけではなく
解決策の提示を望んでいるだけです。
その為、自分の願望を満たしてくれる
解決策に出会うことができれば、
商品の購入に繋がるということです。
だから無理に売ろうとせずとも事前に
願望や悩みに対する解決策を導線として
考えておくことができれば、
ストレスフリーで商品を売ることが
できますので、
ここでのコツは、「解決策を提示する」
ということだけを意識することです。
それだけで、商品は売らずに商品を
売ることができるようになります。
